Nil Rekhem: SPIN-myynti

SPIN-myynti - kehittämä järjestelmä brittiläinen psykologi-tutkijan mukana markkinointiongelmat - Neil Rackham. Ytimessä se, kuten on selitetty kirjassa «SPIN myynti», julkaistiin vuonna 1978, on hyvin määritelty sekvenssin neljänlaisia kysymystä, joka mahdollistaa myynnin ammattilaisia ymmärtämään asiakkaalle. Analyyttinen lähestymistapa on kuultava, mikä johtaisi loogisesti tutkimuksen asiakkaiden tarpeita kehittää ratkaisuja. Käyttäen menetelmää Rackhamin, paljastaa "potentiaalista kysyntää" ja kehittää niitä "selkeä tarve", että myyjä pystyy ratkaisemaan. Huolimatta siitä, että grafiikka kirjassa "SPIN-myynti" on hieman vanhentunut, sen sisältö on edelleen ajankohtainen. Tänään, materiaali on käyttökelpoinen melkein minkä tahansa asiantuntija tavaroiden myynnistä ja palveluista.

Neljä eri kysymyksiä

Tilannekohtaista. Jokainen hyvä myyntimies alkaa myydä kanssa, joka kysyy kysymyksiä, jotka auttavat asiakasta ymmärtämään nykytilannetta ja keskittyä ilmaista tietyt ongelmat. Mutta tämä ei saa käyttää väärin, koska se on joskus tehnyt kokematon myyjät. Se voi "pelotella" asiakkaan. Ei tarvitse kysyä paljastaa tietoja, jotka on helppo saada, ennen neuvottelujen alkamista.

Ongelmallista. Ne on suunniteltu tunnistamaan asiakkaan ongelma, kuten kysymyksiä kysytään usein kokeneita kauppiaita. Syy on selvä. Aloittelijat yleensä toivovat selviytymään avulla tilannekohtaista kysymyksiä, ja asiakkaan ongelmat koetaan uhkaavana. Kokeneet myyjä ymmärtää, että monimutkaisuus voi olla hyötyä hänelle.

Vedenottamoita. Nämä ovat kysymyksiä vaikutuksia tai seurauksia arvojen asiakkaan ongelmia. Ne liittyvät läheisesti myyntimenestys, mutta monimutkaisempi kuin tilannekohtaista ja ongelma. Myyjä pureutuu kaikki mahdolliset vaikeudet, joita saattaa syntyä, jos ei heti ryhtyä toimiin ongelman korjaamiseksi.

Opas. Ne voivat olla erityisen hyödyllinen neuvoteltaessa suuret puolueet. Kysymykset keskittyvät asiakkaan huomion ratkaisua, ei ongelmaa.

Myynti spin menetelmällä tarkoitetaan yleensä suuria myyntiä, jotka vaativat useita tapaamisia ja keskusteluja ennen sopimusten tekoa ja tavaroiden tai palvelujen vaihdettu. Vaikka menetelmää voidaan käyttää pienempää myynnin, jossa koko sykli on yleensä paljon nopeammin. Mutta jo ennen myynnin ulkoistaminen myyjät täytyy suunnitella etukäteen, mitä he odottavat myös asiakkaan kanssa.

On mielenkiintoinen keskustelu tunnetaan yleisesti "voittaa vastalauseita". Kun kirja "SPIN-myy" kirjoitettiin, oli jo paljon yhteisiä menetelmiä koulutuksen myynti keskittyi keinoja "voittaa vastalauseita". Tutkittuaan yli 35000 myynnin ulkoistaminen Rackham ja hänen tiiminsä 30 tutkijat ovat voineet hereillä myyttejä ja kehittää toimenpiteitä, jotka johtaisivat onnistuneen tapahtuman. Rackham väitteet perustuvat kokemukseen ja tutkimukseen, että suurin osa väitteistä tapahtuu, kun myyntiprosessi on keskittynyt pitkälti ominaisuuksista ja tuotteen / palvelun hyödyt. Sen sijaan ne ovat vähemmän kuin silloin, kun myyjä etsii ammattijärjestö tuotteen / palvelut selkeitä vaatimuksia, jotka kuvaavat sen edut tästä näkökulmasta. Tapahtuma onnistuu, asiakas näkee etuja itselleen.

SPIN myynti tekniikkaa, monet yritykset ovat muuttuneet dramaattisesti 1980-luvulla. Vaikka tietenkin nykyään jotkut kriitikot sopivat, että yksi ensimmäisistä malleista konsultoivan myynnin osittain vanhentuneet. Todellakin, se on ihanteellinen tarpeiden tunnistaminen asiakkaan, mutta ei riittävän tarkka saadakseen kilpailuetua. Syynä on, että nykymaailmassa, vaikka se ei sivuuttaa tarpeita, mutta yleensä enää elää yhteiskunnassa suuntautunut niihin.

Mutta joka tapauksessa kirja "SPIN-myynti" on edelleen myydyin kirjoja liiketoimintaa.